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推销分阶段,导购有技巧
发布尔日期:2016-11-26 浏览次数:211 作者:admin

第一阶段

寻找接近顾客机会、顾客开始注意产品时;顾客和同、伴商量时;顾客有目的寻找时;放下随身物品时;看完产品与导购员目光交接时;其它情况。根绝以上主要的具体情况导购可采取适当的方式接近顾客,引起顾客购买兴趣。结合顾客不同、类型,采取相应的沟通方式,抓住顾客在此阶段细微的心理和购买时机进行讲解。


产品介绍:基本功能点为功能可靠性技术使用方法售后服、务价格等;辅助着眼点为外观设计促销及礼品等;其它着眼点为广告销售成果企业实力荣誉用户评价等。


产品介绍:要让顾客知道看产品要注意什么,看哪几个部分怎么看;

尽量让顾客感受产品;按顾客的关注的视线介绍产品,提高其关注度;最后强调产品最终给顾客带来的利益,以进一步激发顾客的购买欲望,例如节能给顾客节省的费用,好的灯光给顾客带来的好处,良好的品质所带来的享受,良好的售后服务给顾客带来的利益保障。细致入微的服务常常可以打动顾客,例如天热派发纸给顾客,给顾客倒杯水喝等细节需做好。


第二阶段

注意抓住接近的机会亲切问候顾客,同时进行适当询问以了解顾客购买意向。


第三阶段

引起兴趣简单介绍产品特征,让顾客留下良好印象,并发现顾客的喜好。


第四阶段

产生联想导购员需抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题。


第五阶段

产生购买欲望推荐合适的产品。


第六阶段

进行对比从多角度进行对比说明,准确解答顾客疑问,并提出相应的资料和实例,取得顾客信任。


第七阶段

决定购买根据顾客的表情和言语抓住成交机会,特别是当顾客表现出购买决定时,要学会巧妙终止谈话,拿起记录单协助顾客下决定。


第八阶段

成交帮助顾客付款,检验成品。保持诚恳,耐心待客,礼貌送客,给顾客始终留下良好印象,并争取顾客重复购买和口碑传播效应。

切忌成交后对顾客态度的转变或这引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉,影响公司整体形象,也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。


第九阶段

售后登记、售后顾客相关情况登记便于回访和作为反馈公司的信息。


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